www.thechair.gr

Διάβασα ένα ενδιαφέρον post εδώ: http://www.digitalbox.gr/blog/?p=149#comment και θέλω να κάνω έναν σχολιασμό.

Ακολουθεί ο σχολιασμός:

Η εστίαση είναι κάπως συγκεχυμένη ή και λάθος θα έλεγα. Αν αρχίζεις να σκέφτεσαι πόσο να χρεώσεις σημαίνει ότι δεν κατάλαβε ο πελάτης σου τι κάνεις και τι πραγματικά προσφέρεις ή εσύ δεν του το εξήγησες καλά ή δεν μπορείς να αποδείξεις αυτά που ισχυρίζεσαι.

Δλδ., φέρνεις λεφτά με αυτό που κάνεις στον πελάτη σου; Του γλιτώνεις λεφτά; Εάν δεν κάνεις ένα από αυτά τα 2 σε βάζει στην κατηγορία Γενικοί Προμηθευτές. Εάν το κάνεις και μπορείς να το αποδείξεις μπαίνεις σε άλλη κατηγορία και σε πολυθρόνα πιο κοντινή στη δική του.

Και ξανά διαπιστώνω με λύπη ότι εξακολουθούμε όλοι να μιλάμε στην αγορά μας για τεχνικά θέματα.

Η Εμπειρία, Η Ικανότητα του να σχεδιάσει ένας provider ένα online τεχνολογικό εργαλείο ή ένα εργαλείο Marketing για έναν πελάτη ο οποίος το χρησιμοποιεί για να βγάλει λεφτά, απαιτεί Χ χρόνο ανά project.

Για αυτό και κάθε σωστό μαγαζί έχει συνήθως 20 (τυχαίο νούμερο) πελάτες τον χρόνο και όχι 80 (επίσης τυχαίο). Το πως κοστολογείς για εμένα έχει να κάνει με το τι μπορείς να αποδείξεις! Συγνώμη αλλά αυτό θεωρώ. Δλδ έρχομαι και λέω θέλω 10 γιατί εγώ με αυτά που κάνω φέρνω αυτό το αποτέλεσμα. Και για να έρθει αυτό το αποτέλεσμα θέλει Χ χρόνο και Χ ανθρώπους με Χ ικανότητες (εδώ κολλάει και Μερικώς το XLS που αναφέρθηκε).

Εάν ο πελάτης Δεν μπορεί να πληρώσει αυτό που είναι απαραίτητο, θα πληρώσει αναγκαστικά για λιγότερες παροχές, αφού έτσι βγαίνει χρονικά (συν το κόστος τεχνογνωσίας). Εάν ο provider κατέχει αλλά δεν μπορεί να καλύψει το κόστος σε σχέση με το κέρδος πρέπει να αλλάξει στόχευση σε κατηγορία πελατών. Έτσι απλά. Αλλιώς το bend-over το πληρώνεις βραχυπρόθεσμα εσύ και μακροπρόθεσμα ο πελάτης και εσύ (πάλι).

Το θέμα της κοστολόγησης σε σχέση με το πόσο χρόνο θέλει κάτι για να γίνει σωστά ώστε να ικανοποιήσει τον στόχο για τον οποίο φτιάχτηκε είναι προς εξέταση. Το να το παρουσιάσει κανείς από την πλευρά του πόσο κάνει το design και πόσο το development, προς έναν πελάτη, οδηγεί σε τζόγο. Έρχεται άλλος που λέει ότι κάνει την ίδια δουλειά με εσένα (δλδ., design/development) και σου παίρνει τη δουλειά με λιγότερα.

• Απέδειξε στον πελάτη (με ήδη επιτυχημένες εργασίες) ότι με αυτό που κάνεις και όπως το κάνεις θα σου δώσει 10 και θα βγάλει 100 και θα τον κερδίσεις. Δεν θα σε δει ως έξοδο.
• Δείξε του ότι κατέχεις πραγματικά για αυτό που λες.
• Σύστησέ του να πάρει (εάν σε παίρνει) πελάτες σου. Όποιους θέλει, και να ρωτήσει ότι θέλει. Και ότι του πούν. Θέλει κότσια και “καθαρό κούτελο”.

Γενικά, είναι καιρός να περάσει η τάση του να λέμε ότι είμαστε καλοί και θέλουμε τόσα (και να καταλάβουμε τι σημαίνει αυτό για έναν που βάζει το χέρι στην τσέπη), αλλά να το αποδεικνύουμε. Δείξε τα projects ΚΑΙ απέδειξε όπου όντως βγήκε κέρδος, εφόσον για αυτό το λόγο φτιάχτηκαν. Εάν ΔΕΝ σε “αγοράσει” κακό του κεφαλιού του. Αλλά πίστεψέ με όλοι θέλουν να δώσουν 10 και να πάρουν 100. Το αντίθετο δεν θέλουν.

Έτσι κερδίζονται και έτσι μένουν οι πελάτες.

Κανείς πελάτης Δεν θέλει να ακούσει για Design και Development. Μόνο αυτός που δεν ξέρει γιατί σε φώναξε.