Κάνοντας μια έρευνα στην βάση δεδομένων που έχουμε για τα Ελληνικά και μη Ελληνικά ξενοδοχεία είδαμε ότι στην συντριπτική τους πλειοψηφία, ακόμη και αρκετά που έχουν κατασκευαστεί πρόσφατα, δεν πληρούν πάνω από το 95% των παραγόντων που θα τα έκαναν ανταγωνιστικά απέναντι στους …ανταγωνιστές τους.
Υπάρχει η πεποίθηση ότι ανταγωνιστής για ένα ξενοδοχείο είναι ένα άλλο ξενοδοχείο και μόνο. Δεν έχει γίνει κατανοητό ή ενδεχομένως να αποφεύγεται και η σκέψη ότι ανταγωνιστής είναι και μια άλλη χώρα με τα ξενοδοχεία της (κοντινή ή μη κοντινή), τα ξενοδοχεία μιας άλλης πόλης εντός μιας χώρας ή και το ίδιο το ξενοδοχείο απέναντι στον εαυτό του με τον τρόπο που νομίζει ότι λανσάρει τον εαυτό του.
Ποιο είναι το μοντέλο του παρελθόντος και μη αποτελεσματικό
Υφίσταται η νοοτροπία ότι το ξενοδοχείο είναι όπως ένα οποιοδήποτε κατάστημα π.χ. ρούχων. Τι συνέβη όμως και σε αυτή την αγορά; Το μεγάλο πρόβλημα που είχε και δεν έχει αποβάλλει ο Έλληνας και μη επιχειρηματίας είναι ότι έδινε απίστευτη ποσότητα χρημάτων για να κατασκευάσει ένα «μαγαζί» και ποτέ δεν υπολόγιζε το κόστος μάρκετινγκ. Έτσι αυτό που έκανε ήταν να κάθεται μέσα και να περιμένει να περάσει ο κόσμος από έξω, να ακουστεί και να αποκτήσει σιγά-σιγά πελατεία.
Αυτό σαν μοντέλο λειτουργούσε όταν γεωγραφικά τα πράγματα ήταν δεδομένα και όλοι ήξεραν π.χ. ότι φάρμακα θα πάρουμε από τον Μπακάκο στην Ομόνοια.
Τι άλλαξε
Αυτό όμως έχει τελειώσει εδώ και πολλά χρόνια. Τα «μαγαζιά» έγιναν πολλά, ο κόσμος επισκέφθηκε πάνω από ένα, σε πάνω από Χ χώρες απέκτησε άποψη και μέσω του internet αλλά ιδιαίτερα τα τελευταία 5-7 χρόνια έχει και τα εργαλεία για να την δημοσιοποιεί περισσότερο. Έτσι αν το «μαγαζί» είναι καλό το μαθαίνουν όλοι και εκτός γεωγραφικών ορίων, αν πάλι δεν είναι καλό συμβαίνει ακριβώς το ίδιο.
Παράλληλα, τα ίδια τα website των ξενοδοχείων παρέμειναν ίδια αλλάζοντας στην καλύτερη περίπτωση λίγο τα χρώματα και βάζοντας λίγο animation. Την ίδια ώρα που στο εξωτερικό οι αλλαγές, τουλάχιστον σε επίπεδο website, ήταν δραστικές, επαναστατικές και ουσίας (to-the-point που λένε…). Οι Ελληνικές επιχειρήσεις αποφάσισαν να ακολουθήσουν τη «λογική» του καθενός που τους έλεγε ότι το website πρέπει να γίνει έτσι και έτσι, χωρίς ο «καθενός» να βλέπει τι άλλο ο κόσμος μαθαίνει να βλέπει γύρω-γύρω. Έτσι για παράδειγμα πολλοί πάροχοι web services παίρνουν ένα «μοντέλο» στησίματος ιστοσελίδας και το αναπαράγουν κατά δεκάδες σε όλους τους πελάτες τους. Χαίρεται ο πελάτης επειδή το πλήρωσε πολύ φθηνά, ανεβαίνει και η περηφάνια του στα ύψη, χαίρεται και ο «πάροχος» γιατί θα βγάλει το μήνα, δεν σκέφτεται ο πελάτης ότι αυτός για να ζητάει τόσα πόσες εργατοώρες άραγε θα δουλέψει, και βγαίνει έτσι ένα αποτέλεσμα που φαινομενικά παράγει ένα έργο.
Και μετά κάθεται ο πελάτης με το site και αναρωτιέται γιατί δεν έρχονται οι πελάτες ή ακόμη πιο σημαντικό δεν έρχονται αυτοί που θέλει αυτός να έρχονται.
Η λογική «Είμαστε οι καλύτεροι» δεν ισχύει εάν δεν μπορείς να το δείξεις, να το αποδείξεις και να το συζητήσεις. Και στα ξενοδοχεία ιδίως πρέπει να το δείξεις. Η εικόνα παίζει πολύ μεγάλο ρόλο όταν ο άλλος είναι από 100 έως 30.000 χλμ μακριά.
Οι ίδιες οι μηχανές αναζήτησης (μέσο το οποίο για τα ξενοδοχεία ήταν και είναι κρίσιμο για τους δυνητικούς πελάτες) δεν φτάνουν πλέον. Για την ακρίβεια είναι σαν να μιλάμε ότι αυτό είναι η μόνη λύση πλέον για να προσελκύσει κανείς πελάτες από το Internet ενώ ήδη (κυρίως εκτός Ελλάδος) η μηχανή αναζήτησης είναι ένα από τα μοντέλα. Φυσικά τα πράγματα κινούνται γύρω από αυτές αλλά και εκτός από αυτές ώστε να καταλήξουν σε αυτές (!).
Η Νέα Φιλοσοφία και όχι απλά αλλαγή στην τεχνολογία
Δυστυχώς πολύ φιλολογία έχει πέσει στην Ελληνική αγορά ιδίως περί των web 2.0. μοντέλων και πως κάτι τέτοιο θα βοηθήσει επιχειρήσεις που σταδιακά (αλλά με άλματα από την άλλη) αποδεικνύεται ότι είναι εξαρτημένες κυριολεκτικά από το Internet. Σήμερα WEB 2.0. πολλοί θεωρούν ότι σημαίνει να κάνουμε το site σε CSS και να γράφουμε που και που κανένα Νέο στο site μας όπου ο επισκέπτης θα μπορεί να γράψει και ένα σχόλιο. Έλα όμως που δεν είναι και το πιο σημαντικό ποτέ δεν ήταν. Είναι μια καλή αρχή, αλλά όπως ήδη καταλάβατε είναι μέρος μιας λύσης και όχι η λύση.
Το έδαφος για το Web 2.0. το προετοίμασε το Web 1.0 (ας πούμε το αρχικό web) όπου η πληροφορία παρέμενε κλειδωμένη μέσα σε ένα web site και δεν «κυκλοφορούσε». Υπήρχαν όμως τα forums και τα chats. Το Web 2.0. πήρε αυτά τα 2 και από αυτά δημιούργησε το Συμμετοχικό Web παράλληλα ενοποιώντας και τη γλώσσα και τα εργαλεία μέσω των οποίων οι online αναζητητές θα μπορούσαν να αξιοποιήσουν και να κυκλοφορήσουν το οτιδήποτε (κείμενο, video, εικόνες, μουσική, url’s). Θα πουν πολλοί ότι με αυτό τα πράγματα έγιναν ανεξέλεγκτα καθότι άντε να βρεις τι έγραψε ο καθένας για εμάς και τι πρέπει να αλλάξεις για να τα παρακολουθείς. Και όμως, και τα εργαλεία για αυτό υπάρχουν και καλύτερο optimization στις πωλήσεις μπορείς να κάνεις και να μαθαίνεις πως να ελκύεις το κοινό που θες να έρθει στο «μαγαζί».
Κυρίες και κύριοι, το Web 2.0 δουλεύει για το Web 3.0 (!) και συγκριμένα για το profiling του online researcher για αγαθά και υπηρεσίες.
Τι πρέπει να γίνει
- Αλλάξτε νοοτροπία. Μπορούμε να βγάλουμε λίστα με ενέργειες που θα συνταχθεί για το ξενοδοχείο σας και μόνο και όχι μια για όλους.
- Βγάλτε το σωστό budget για το Online Marketing. Δεν είναι μεγάλο, δεν είναι μικρό. Είναι το σωστό για τη δική σας μονάδα και απαιτεί έρευνα πάνω στην αγορά και στο site σας για να εκπονηθεί. Μοντέλα του τύπου «δώσε θείο 1000 euro να σε βγάλω ψηλά στο google» απλά δεν υφίστανται. Πάρτε τηλέφωνο και στο Google ή στείλτε τους email και θα δείτε ότι αυτά που λέμε είναι έτσι ακριβώς. Θέλει έρευνα ανά περίπτωση!
- Αλλάξτε το web site σας. Υπάρχουν τα εργαλεία για να γίνει η διάγνωση αν ασθενεί ή όχι και τι μπορεί να αλλάξει. Σας την κάνουμε εμείς εάν θέλετε και να σας κάνουμε και την ενσωμάτωση. Εάν πρέπει να αλλάξει θα σας το πούμε, εάν πρέπει να τροποποιηθεί επίσης και εάν όχι πάλι θα σας το πούμε.
- Στοχεύστε σωστά Online. Έχει αλλάξει όλη η αγορά. Ότι ξέρατε αλλάζει κάθε χρόνο στην καλύτερη περίπτωση.
- Μην φοβάστε το κόστος επένδυσης. Ιδίως σε κάτι το οποίο θα χτίσει μια μόνιμη online στρατηγική και εύκολα προσαρμοζόμενη.
Μην φοβάστε την αλλαγή. Στη φύση τα πάντα αλλάζουν και το ίδιο συμβαίνει και με τις αγορές. Οι καιροί είναι δύσκολοι για κάποιους και εύκολοι για άλλους που κατάλαβαν και προσαρμόστηκαν και συνεχίζουν να προσαρμόζονται.
Μην μένετε κλεισμένοι μέσα στο κατάστημα (όπως στο παράδειγμα που προαναφέραμε). Βγείτε «έξω» και δηλώστε τα προτερήματά σας και την παρουσία σας δυνατά. Βελτιώστε αυτό που κάνετε offline όλα αυτά τα χρόνια και δώστε του εκθετικό αποτέλεσμα.
Leave a Reply